【策略】卫浴企业该如何制定招商策略？

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    卫浴企业该如何制定招商策略？

招商渠道建设是卫浴企业开拓零售市场的重中之重。随着市场消费群体的变化，卫浴企业要做大做强零售市场，还得依据不断变化的消费群体的需求来调整招商战略。那么，企业该如何制定招商策略呢?

第一招：打造区域品牌

如今，很多资金雄厚的卫浴企业在央视投入巨资做广告。在打响全国品牌后，招商便成了水到渠成之事。但大多数卫浴企业并没有这样的实力，要想开拓全国市场，就必须一心一意地先做好自己的区域品牌。稳健发展才是做大做强之道。

一些有战略眼光的企业一般都会先将自身塑造成为区域品牌，在积累了一定的口碑并有稳定的营销渠道之后，外来企业就很难对它们构成威胁。在解除这些后顾之忧后，它们才开始逐步向外围市场发展，进而打造全国品牌。因此，先做好区域品牌是企业做大做强的第一步。

第二招：借助媒体宣传

有些企业会抱怨资金有限，无法进行大规模的广告宣传。然而，即使是资金紧张也不能忽略宣传推广，因为大多数企业都是得益于媒体推广而成长起来的，一个没有媒体推广的企业永远只能是小富则安或慢慢被淘汰。

可是，我国中小卫浴企业该如何用有限的资金取得最有效的推广呢?有卫浴企业负责人认为，一些没有能力在央视等各大电视台对消费者进行轮番轰炸式宣传的中小型卫浴企业可以有选择性地在其它媒体投放广告，譬如行业杂志、行业网站、公交车身、户外招牌等。尽管广告投入不会太大，但由于订阅这些杂志、浏览这些网站、留意公交或户外广告内容的人大都是业内人士，往往能够取得事半功倍的效果。

虽然大多数卫浴企业都拥有自己的网站和宣传册，但这并不能收到行业杂志等媒体所能带来的宣传效果。因为企业网站的点击率肯定无法与行业网站相媲美，而且宣传册的发行也无法遍布全国，存在很多盲区。因此，企业应根据自身的实力和需求来选择最佳的宣传方式。

第三招：参加行业展会

中小卫浴企业想要进入全国市场，单纯依靠自己在全国建立直营店不仅投入大，而且也不太现实。如果企业有了区域品牌、媒体宣传做后盾，就可以开始在全国寻找有实力的加盟商、代理商。这时，参加展会就显得很有必要。因为企业可以在展会上和经销商零距离接触，能实现更深层次的沟通，这是招商的最佳时机。

目前国内的家居展会种类繁多，企业不可能全部参加，不仅其精力和资金不允许，而且有些展会对企业招商带来的帮助并不会很大。笔者在市场走访时，曾多次听到不少卫浴企业老板抱怨，虽然参加过很多展会，可大多数除了赔上时间和金钱之外一无所获。在沟通交流之后，笔者发现，这些企业无一例外都是在盲目地不加选择地参加展会，根本没有根据自身的需求来选择展会。

业内人士建议，卫浴企业应选择专业的卫浴展，特别是有实力的公司所举办的大型专业展会，如传媒公司1000多人打造的行业展会。这类展会不仅前期宣传工作做得相当到位，而且覆盖范围相当广，全国各地都会有经销商来参观并选择适合自己的品牌。一般来说，这类展会的参观商都是有备而来，成交率也要高得多。

第四招：建立专业团队

目前，国内也有一些专业的团队专门为企业策划招商。这种招商团队往往拥有庞大的信息资源和专业的客户，不仅可让企业省事省力，而且还可以视招商的效果来支付酬劳，省却了“竹篮打水一场空”的后顾之忧。因此，如果企业通过自身的努力还是不能达到预期的效果时，不妨试一试这条途径。

　　企业要想做大做强并不是一件简单的事情，特别是在当前行业普遍处于“寒冬”的情况之下，不少卫浴经销商不得不削减品牌或撤场时，厂家招商就会遇到一些瓶颈，这就需要企业拥有独到的战略性眼光，选择最适合自己的拓展市场的有效方式。

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