【策略】聚焦－卫浴企业的逆市生存策略！

    聚焦－卫浴企业的逆市生存策略！

企业面临的绝大多数问题不过是老生常谈俗话说“冰冻三尺非一日之寒”，当一个很严重的问题出现，那就意味着已经积累多年的矛盾和问题要爆发，或者这个问题早就暴露，我们仅仅现在才关注而已。

诚如今天卫浴行业所谓的问题和挑战，其实很多年前就是老生常谈的话题了，诸如：产品同质化、高杠杆化投资、经营粗放效益低下、忽视战略等。

企业不妨平心静气，带着问题一边发展，一边复盘寻找真实的原因，从长计议，寻找真正的解决之道。

而非人云亦云，头疼医头，脚疼医脚，公司上下忙于救火，而失去了节奏，zui终陷入不可救药的境地。

因为考虑到装修的细节，他自己也去市场挑选自己的产品，在选定制家具时，一个不知名的商家打动了他：zui好的材料、专业的设计和内行的导购能力。

作为曾经业内的从业者，家里的瓷砖、洁具等也都选了专业品牌。

他不断地感慨：现在互联网化后信息这么透明，靠卖差价生存的实体店只能起到样品陈列的作用了，虚高的价格让消费者远离，原先以买进卖出的贸易商模式生存空间也必然越来越小。

很多大企业的品牌知名度很高，但除了核心品类其它都难做到专业，但产品的价格却很高，吓跑了很多消费者，例如大品牌的洁具，都做不好淋浴房、浴室柜、甚至地漏。

因此，合理地瘦身，例如关闭部分效益低下的门店、缩减部分形象工程等，以此适当减少一部分衍生的业务，聚焦资源，保持核心业务的竞争力，保持、甚至在逆势中提高行业地位、市场占有率，是决策者值得深度思考。

流量已经十分昂贵，渠道高度碎片化的今天，仍僵化地拘泥于门店的面积、是否是专卖店、门店是否在某个全国知名，而忽视经销商的经营能力、渠道能力、持续经营能力，实在是有刻舟求剑之嫌。

失效的三板斧：开大店、导购、促销因为工作的要求，我曾对行业内主要的领军企业和商家做过长期的关注、研究和梳理。

而对于渠道管理，以指令式为主、疏导为辅，忽视上游的品牌和管理赋能，例如：要求经销商保持专一性、不能代理同类型品牌、专卖店不销售其它品牌产品等。

企业对产品的研发，尤其是核心技术的研发投入不足，例如：对于自身产品是否具有足够的专业性、产品的性价比、专卖店的成本和风险及赢利能力、消费者的使用体验等，具体表现为各大品牌除1-2个核心品类，在淋浴房、浴室柜等个性化较强产品上，总是力不从心，性价比低。

救命药也可能要命：电商、工装、整装通过研发够牛叉的产品，加大品牌建设的投入扩大影响力，投入大、见效慢。

简而言之，目前卫浴企业面临的状况是“渠道碎片化”，理论上说，任何一家企业只要达成“全渠道”覆盖，则业绩都会较大的提升空间。

线下已经形成一定规模的企业，如果清晰地明确自己的基本盘是线下渠道，很容易进入电商的误区，试图通过降价在电商中站稳脚跟，结果必然是基本盘受损，而线上又不能产生实质的业绩。

匹配才是zui好的工程渠道，尤其是直接面向大型地产商的直接销售，即意味着较大的订单量，但对中小企业而言，可操作性不大。

一方面受制于自己的技术实力、产能、资质及服务能力，被大型采购商排除在外，另一方面，工程对于企业的资金实力、压款垫资有较高的要求，而中小企业的产品溢价又不高，所以工程渠道的对中小企业来说风险较大，可操作性不强。

每个企业自身资源、能力与选择目标市场的匹配性至关重要，无论目标市场的蛋糕有多诱人，企业在选择进入前都要做深入、细致地了解和决策，当能力和资源不能匹配市场机会的时候，就有可能将企业带入危险的境地。

装饰公司的业态的分散化程度更高，本土化特征更加明显，直接面向个体消费者，因此订单也更加零散，而且在结算、售后等方面的对接需要及时、快速响应。

尤其是近几年，整装行业处于市场的混乱期，不断有淘金者涉足，整装公司破产和跑路现场层出不穷，一个苹果装饰就搞得全行业风声鹤唳，而苹果装饰绝对不是第一个出问题的公司，也绝不会是zui后一个。

目前以主材包形式的整装公司，主要面向大众群体，“一口价、不添项、拎包入住”为卖点，吸引了大量中档次客户群体。

整装公司以集团采购的形式，通过与一线卫浴品牌洽谈，购买各个品牌的优势品类做“套餐组合”，例如选择箭牌马桶、九牧花洒、潜水艇地漏等，从而形成较强的性价比吸引消费者。

国内卫浴品牌，除淋浴房、浴室柜、地漏、挂件等细分单品外，马桶、花洒等大件产品被国外品牌占据。

因此，高端设计师渠道的拓展，对于多数企业而言，无论是产品的底蕴，还是品牌的影响力，短期内都难成为销售的主航道。

稳住阵脚，维持存量规模，寻找增量机会任何企业都是时代的产物，都无法脱离时代的影响，在经济转型期，卫浴行业自然也面临转型。

当前的卫浴企业面临具有较大的挑战性，随时面临来自宏观环境、制造、流通各个环节的挑战：需求变动、个性化、定制化、渠道高度碎片化、传播碎片化等。

但不管如何，卫浴这个行业已经与人们的生活息息相关，成为必不可少的生活用品，行业会在震荡后继续稳步前行，只是会淘汰一些富裕的产能，洗牌一部分不能适应市场的企业。

在应对这种不确定性的同时，企业也可以关注利好因素：卫浴产品的普及刚刚完成，并且形成了庞大的基础存量客户群体，作为改善家居生活的必备产品，越来越多的消费者愿意购买品质化和品牌化的卫浴，同时在旧房翻新、改善性装修方面具有较大的购买意愿。

因此短期的困难并不意味着行业的没落，而是优胜劣汰的优化调整，此时恰恰是优秀的企业调整姿态、迎接更大发展的zui佳时间。

运势有顺有逆，经营企业势必要保持适度地稳定性，盲目变换赛道，除了增加试错成本外，必然会进一步影响主业的经营，尤其是在宏观环境不景气的情况下，企业万万不可悲观盲动而变化方向。

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